Die Strategie der Neukundengewinnung

September 29, 2017

 

 

Für die meisten Unternehmen basiert der Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen entweder auf einem enormen Werbebudget um sich einen Namen am Markt zu machen oder auf dem Gesetz der grossen Zahl. Egal, welche der beiden Optionen ein Unternehmen wählt, die meisten stossen die Maschinerie der Neukunden-Akquisition lediglich an, ohne diese jedoch zu Ende zu führen.

 

Die Folge: Verbranntes Geld und frustrierte Verkäufer.

 

Unabhängig von Branche, Bekanntheitsgrad, Preis, Anzahl der Verkaufsmitarbeiter und 

länderübergreifender Aktionen, gelten die folgenden Parameter der aktiven Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung:

 

Schritt 1: Das Ziel!

 

Ein Ziel festzulegen ist bei Weitem schwieriger, als es der Aussage nach zunächst klingen mag. Je nachdem, was Sie vertreiben wollen, spielen Marktanalyse, Anzahl der Verkäufer, vertriebsunterstützende Massnahmen, Wettbewerbsdruck, rechtliche Parameter sowie viele weitere Faktoren enorm grosse Rollen. Setzen Sie das Ziel zu niedrig an, erdrücken Sie hinterher die laufenden Kosten aus Ermangelung an Umsatz und Gewinn. Fordern Sie ein zu hohes Ziel von Ihrer Organisation ein, so sind Ärger, Frust und Streitigkeiten bereits vorprogrammiert. Des Weiteren erleiden Sie eine empfindliche, reputative Schädigung, wenn Sie eisern darauf beharren oder sich gar wie ein Fähnchen im Wind verhalten und Ihre Meinung beim leichtesten Gegenwind sofort ändern.

 

Schritt 2: Idealkunden definieren!

 

Der Versuch Brokkoli auf einer Katzenversammlung zu verkaufen wird schon aus dem Grund der minimalen Nachfrage scheitern. Gibt es nur eine winzige, spezifische Anzahl von potenziellen Kunden für Ihre Dienste, so wird dies nur im Luxusbereich und durch Verknappung in Kombination mit horrenden Preismodellen funktionieren. Stellen Sie sich die Menschen vor, deren Geld Sie haben wollen. Wie denken sie, was motiviert sie, wie einfach kommen sie an das Produkt, würden sie den Kauf weitererzählen, wie wichtig ist der Preis für sie, was kaufen sie wirklich ?(Funktionalität, Status, Arbeitserleichterung, Ersparnis, Design usw.)

 

Schritt 3: Die Unternehmensorganisation anpassen!

 

Leider sind die meisten Unternehmen auf der Suche nach dem ultimativen Spritzenverkäufer auf allen Ebenen: Eine Akquisitionsgranate am Telefon, anschliessend der Star im persönlichen Zusammentreffen mit dem Kunden, danach Administrator zur elektronischen Auftragsvergabe und Bearbeitung des Gesamtprojekts und schließlich

ein geborener Langzeitbetreuer zum stetigen Ausbau der neu entstandenen Geschäftsbeziehung. Bitte stellen Sie sich selbst die Frage, ob diese Art der Verkäufer überhaupt zu finden ist, geschweige denn bereit wäre, in einem festangestellten Arbeitsverhältnis die Dienste oder Produkte eines Anderen zu vertreiben.

Teilen Sie Ihren Vertrieb gemäss der Stärken Ihrer Mitarbeiter auf. Akquisitionsstarke Jäger für die Neukundengewinnung und beziehungsstarke Farmer für den weiteren Ausbau. Bei einem Unternehmenswechsel müssten Jäger und Farmer gemeinsam die Flagge wechseln, da keiner der beiden lange alleine überlebt.

 

Schritt 4: Die Verkaufsstrategie!

 

Grundlage Ihrer Strategie ist die meist gestellte Frage im Verkauf vor Ort: ,,Weshalb sollte ein Kunde gerade das und auch noch von Ihnen zu diesem Preis einkaufen?“ Finden Sie den Parameter, der Ihnen eine eindeutige Abgrenzung zu Ihrem Wettbewerb verschafft.

Dies können unterschiedliche Einflussgrössen sein, sie dürfen sich jedoch nicht ausschliessen. So können Sie beispielsweise den niedrigsten Preis oder den besten Service anbieten. Beides zu kombinieren klappt aus Gründen des zu verdienenden Kapitals nicht. Fordern Sie innerhalb der Verkaufsstrategie messbare Daten und Fakten von allen Beteiligten ein. Doch Vorsicht: Sie bekommen immer nur das, was Sie messen! Geben Sie die Auflage, eine bestimmte Anzahl an persönlichen Besuchen durchzuführen, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn der ehemalige Arbeitskollege, die Schwester oder ein Golfkumpel Ihrer Verkäufer ebenfalls besucht werden, um die Statistik zu zu Ihrer Zufriedenheit zu füllen. Geben Sie stets Endziele an, Zwischenziele dienen nur zur Orientierung, ob die Richtung stimmt. ,,In dieser Position erwarten wir 4 Neukunden pro Monat von Ihnen. Dafür brauchen Sie erfahrungsgemäss ca. 20 persönliche Vorstellungstermine und Sie selbst entscheiden über den notwendigen telefonischen Aufwand, um sich diese zu legen.“ (Davon ausgehend, dies gehört ebenfalls zur Aufgabenstellung dieses Vertriebsbeauflragten.) Legen Sie niemals eine Verkaufsstrategie fest, die abhängig von der Leistungsfähigkeit der einzelnen Personen ist. Erschaffen Sie stets Automatismen, ein Hot Dog sieht auch immer ähnlich aus, egal von wem Sie diesen kaufen.

 

Schritt 5: Die Werkzeuge des Vertriebs optimieren!

 

Kennen Ihre Verkäufer alle zur Verfügung stehenden Mittel zur bestmöglichen Erledigung ihres Jobs? Kenntnis über gezielte Mailings, Kombinationen von Events mit den eigenen Zulieferern oder eine Marktanalyse, all das wurde scheinbar nur theoretisch für sie bereitgestellt. Eine Vielzahl der Unternehmen hat Angst um ihre Kundendatenbank. (Diese nimmt ein Verkäufer, der den Entschluss gefasst hat zu gehen, ohnehin zu Ihrem Wettbewerber mit!) Den Verkäufern wird es untersagt, die Kundendaten in elektronisch

gespeicherter Form mit sich zu nehmen. In der Praxis bedeutet das, sich eine Vielzahl von

Verkaufschancen entgehen zu lassen, denn nicht wenige Kunden erteilen nicht gleich eine schroffe Abfuhr bei der ersten telefonischen Kontaktaufnahme, sondern räumen die Möglichkeit ein, gelegentlich den Verkäufer vorbeischauen zu lassen. Der typische gerade-in-der-Gegend-Termin würde oft stattfinden und so ein deutliches Mehr an Marktdurchdringung erschaffen. Hat ein Vertriebsbeauftragter beispielsweise drei Termine an einem Tag und der mittlere wird abgesagt, so fährt er in dieser Zeit zurück in sein Büro um Alibitätigkeiten durchzuführen, denn er macht sich ja gleich wieder auf den Weg zu seinem dritten Termin. Hier hatte sich der gerade-in-der-Gegend-Termin in barem

Geld ausgezahlt, würden die Kundendaten nicht im Unternehmen festsitzen.

 

Schritt 6: Die Verkäufer ausbilden!

 

Jeder Bäckerlehrling kann nach seiner Lehre eine Brezel, Croissant sowie ein Weissbrot backen und bekommt damit um Längen mehr Ausbildung als ein Verkäufer. Die wenigsten Unternehmen bilden ihre Vertriebsmitarbeiter nicht systematisch aus, sondern sie verlassen sich geradezu blindlings auf den Erfolg ihrer Hoffnungsträger bei dem jeweiligen Kunden. Sogar die Umsatzverantwortlichen selbst sind der Meinung, sie hatten die Erfolgspersönlichkeit mit der Muttermilch aufgesogen und keinerlei Weiterbildung nötig. Stellen Sie doch mal einem Ihrer Aussendienstmitarbeiter die Frage, was er konkret

unternimmt, um besser zu sein, als der Mitarbeiter des Wettbewerbers. Seien Sie nicht enttäuscht, wenn eine blumenreich verpackte Antwort mit dem Kernaussagewert ,,gar nichts!“ dabei herauskommt. Erschaffen Sie Ihrem Unternehmen einen extremen Vorsprung, indem Sie Ihre Verkäufer in Gesprächsführung, Taktik, Abschlusstechnik und Preisverhandlung ausbilden.

 

Schritt 7: Nachakquisition und Betreuung!

 

Die weitere Pflege eines neu gewonnen Kunden hat nur ein einziges Ziel: Geld! Es fliesst auf drei Wegen in die Tasche Ihres Unternehmens:

 

1.) Dieser Kunde soll mehr kaufen (Unterschiedliche Produkte oder Leistungen.)

 

2.) Dieser Kunde soll ofler kaufen (Bestellungen sollen in kürzeren Abstanden eingehen.)

 

3.) Dieser Kunde soll Empfehlungen aussprechen (schneller, sehr viel einfacher und damit deutlich profitabler als jeden einzelnen Neukunden selbst zu akquirieren.)

 

Ein umsatzverantwortlicher Mitarbeiter, der diese drei Ziele innerhalb jedes einzelnen Kontaktes mit neu erworbenen Kunden nicht dauerhaft verfolgt, betreibt diesen Beruf entweder aus sozialem Interesse an seinen Mitmenschen und zufällig trifft es eben Ihren Neukunden oder dieser Verkäufer weigert sich schlicht und einfach, mehr Umsatz zu erwirtschaften. Beide Fälle sind auf Dauer zu teuer für jedes Unternehmen, um sich diese zu leisten. Optimieren Sie die Nachakquisition innerhalb Ihrer Organisation und erschaffen Sie auf diesem einfachen Weg messbares Umsatzwachstum.

 

Schritt 8: Aufwandskontrolle

 

Wissen Sie nicht, was Ihr Verkaufserfolg kostet, so kennen Sie seinen Wert nicht. Brauchen Ihre Verkäufer durchschnittlich 500 Telefonate, gelangen damit an 10 Präsentationstermine, um einen einzigen Auftrag im Wert von € 5 000.-  zu erhalten, so hören Sie schleunigst auf, dieses Geschäft zu betreiben. Der tatsachliche Wert ergibt sich durch den zuvor geleisteten Aufwand, ist dieser eindeutig zu teuer, so entsteht kein Wert. Nehmen Sie sich ein einziges Mal pro Halbjahr die Zeit, die Durchschnittswerte Ihrer besten Vertriebsbeauftragten zu errechnen. Wie viel Aufwand erschafft welchen Wert. Kleine Schwankungsgrade dieser Zahlen sind normal und tolerierbar. Bei eklatanten Unterschieden jedoch haben Sie es mit Betrügern oder Dummen zu tun. Lassen Sie

sich nicht von Schlecht-Performern verkaufen, dass ein unglaublicher Aufwand nötig ist, wenn es fähige Mitarbeiter innerhalb Ihrer Organisation gibt, die es dauerhaft besser machen.

 

Ich wünsche Ihnen zahlreiche fähige Vertriebsbeauftragte und den entsprechenden Umsatz, viel Erfolg, Andreas Mildner

 

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