Die Strategie der Neukundengewinnung
Für die meisten Unternehmen basiert der Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen entweder auf einem enormen Werbebudget um sich einen Namen am Markt zu machen oder auf dem Gesetz der grossen Zahl. Egal, welche der beiden Optionen ein Unternehmen wählt, die meisten stossen die Maschinerie der Neukunden-Akquisition lediglich an, ohne diese jedoch zu Ende zu führen.
Die Folge: Verbranntes Geld und frustrierte Verkäufer.
Unabhängig von Branche, Bekanntheitsgrad, Preis, Anzahl der Verkaufsmitarbeiter und
länderübergreifender Aktionen, gelten die folgenden Parameter der aktiven Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung:
Schritt 1: Das Ziel!
Ein Ziel festzulegen ist bei Weitem schwieriger, als es der Aussage nach zunächst klingen mag. Je nachdem, was Sie vertreiben wollen, spielen Marktanalyse, Anzahl der Verkäufer, vertriebsunterstützende Massnahmen, Wettbewerbsdruck, rechtliche Parameter sowie viele weitere Faktoren enorm grosse Rollen. Setzen Sie das Ziel zu niedrig an, erdrücken Sie hinterher die laufenden Kosten aus Ermangelung an Umsatz und Gewinn. Fordern Sie ein zu hohes Ziel von Ihrer Organisation ein, so sind Ärger, Frust und Streitigkeiten bereits vorprogrammiert. Des Weiteren erleiden Sie eine empfindliche, reputative Schädigung, wenn Sie eisern darauf beharren oder sich gar wie ein Fähnchen im Wind verhalten und Ihre Meinung beim leichtesten Gegenwind sofort ändern.
Schritt 2: Idealkunden definieren!
Der Versuch Brokkoli auf einer Katzenversammlung zu verkaufen wird schon aus dem Grund der minimalen Nachfrage scheitern. Gibt es nur eine winzige, spezifische Anzahl von potenziellen Kunden für Ihre Dienste, so wird dies nur im Luxusbereich und durch Verknappung in Kombination mit horrenden Preismodellen funktionieren. Stellen Sie sich die Menschen vor, deren Geld Sie haben wollen. Wie denken sie, was motiviert sie, wie einfach kommen sie an das Produkt, würden sie den Kauf weitererzählen, wie wichtig ist der Preis für sie, was kaufen sie wirklich ?(Funktionalität, Status, Arbeitserleichterung, Ersparnis, Design usw.)
Schritt 3: Die Unternehmensorganisation anpassen!
Leider sind die meisten Unternehmen auf der Suche nach dem ultimativen Spritzenverkäufer auf allen Ebenen: Eine Akquisitionsgranate am Telefon, anschliessend der Star im persönlichen Zusammentreffen mit dem Kunden, danach Administrator zur elektronischen Auftragsvergabe und Bearbeitung des Gesamtprojekts und schließlich
ein geborener Langzeitbetreuer zum stetigen Ausbau der neu entstandenen Geschäftsbeziehung. Bitte stellen Sie sich selbst die Frage, ob diese Art der Verkäufer überhaupt zu finden ist, geschweige denn bereit wäre, in einem festangestellten Arbeitsverhältnis die Dienste oder Produkte eines Anderen zu vertreiben.
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